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為何廣東這家水產料名企更專注細分市場?

發布時間:2019/9/23 9:08:12  來源:水產前沿   編輯:黃正麗  我來說兩句我來說兩句(0)
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核心提示:為何廣東這家水產料名企更專注細分市場?
中國水產門戶網報道

《水產料人均銷量超4600噸!廣東還有這等隱形“王者”》發布以后,業內人士才明白:原來正大康地不止畜禽料做得好,水產料早在2005就開始布局,在粵東、珠三角草魚顆粒料、麥鯪魚料以及粵東魚蝦混養料市場占有一席之地。

 


  在非洲豬瘟進入中國之前,正大康地已經開始布局水產料業務,以期達成新設定的戰略目標。它究竟會怎么做,實現哪些突破,達成怎樣的目標。

 


  日前,筆者再次采訪龔瑋先生,解讀正大康地水產料業務的思路與對策。

 

正大康地水產業務部主管 龔瑋

 


  記者:正大康地是從哪一年開始進入水產料的?大致發展情況如何?

 


  龔瑋:正大康地其實做水產料有很長時間了,從2005年就開始。目前,集團內澄海基地和珠海基地生產水產料,主要輻射粵東、珠海及中山市場。在粵東,魚蝦混養料是正大康地最先推出的品種,在中山脆肉鯇料市場,正大康地草魚料是非常多養殖戶的首選品牌。所以,正大康地在水產料上面有沉淀,并不是從零開始。明年集團還會在陽江基地投資新建三條專業化水產生產線,服務于珠三角以及粵西市場。

 


  記者:近年來正大康地水產料的發展有了哪些變化?發生這些變化的原因是什么?

 


  龔瑋:由于水產行業發生巨大變革,環保,非瘟的影響,現在集團的思路是把蛋糕做大,同時優化公司的產品結構,來避免“雞蛋放在一個籃子里邊”所帶來的潛在風險。為了實現這個目標,2018年1月1日正大康地將水產業務部獨立出來進行專業化運作,并加大對水產板塊的投入力度。

 


  首先是組建團隊。正大康地的業務員以前是既可以賣水產料,也可以賣畜禽料,成立水產業務部之后,我們把集團內部賣水產料的業務員全部抽調過來,組成了專業團隊。一開始這個人數并不多,只有13名,但也招了一些水產專業的優秀人才,比如我們有水產專業的研究生來做一線業務,而且待了十幾年時間。不過,如果單純算業務員的人均銷量是非常高的,超過4600噸/人。然后,在原有的業務團隊基礎上,我們又新招了一些銷售精英,爭取今年銷售團隊達到40人左右。新增加的人員,我們會投入到新市場的開發中。

 


  其次是設備改造。以前受限于生產設備,我們只能做大魚料,苗料、超市鯇料、統鯇料等一概做不了。現在我們計劃在陽江基地加超微粉碎機,就能開發一些前端料。另外,去年在澄海基地投資2000多萬,上了專業的蝦特料生產車間。設備配套之后,我們向市場推產品就更有底氣了。

 


  再者是產品配套。正大康地之前90%以上是草魚顆粒料,去年開始推膨化料。我們接下來一方面要補膨化料的短板,另一方面要補前期料的短板。目前為止,我們重點關注草魚、羅非魚、鯪魚三個品種,未來再根據集團發展情況來調整。同時,我們也考慮將對產品進行升級,計劃明年適時推出一些功能性產品

 


  記者:正大康地水產料的產品結構是什么?未來會怎樣規劃?

 


  龔瑋:現有產品以草魚料為主,未來會重點關注鯪魚、羅非魚。2019年補膨化料,2020年補前期料和功能性產品,部分特種料開發。

 


  記者:正大康地水產料是怎樣布局的?基于怎樣的考慮?

 


  龔瑋:目前,我們聚焦做廣東市場,今年初時從組織架構上進一步細分為粵西區、粵中區、粵東區,其中重點開發粵中區,也就是珠三角市場。三個加工基地澄海、珠海、陽江,輻射周邊市場。廣東有500萬噸水產料的市場容量,正大康地水產料發揮的空間還很大。

 


  記者:廣東水產料市場容量大,競爭也大,正大康地水產料怎么參與市場競爭?主要會采取怎樣的競爭策略?

 


  龔瑋:廣東水產料品牌集中度較高,海大、通威、粵海的市場占有率達40%,其他品牌進入難度較大。特別受非瘟影響,各大畜禽企業被迫轉型,水產料市場競爭空前激烈。正大康地水產料要突破,需從兩方面考慮,一是產品差異化,二是市場聚焦。

 


  第一個是一線人員的專業技能素養比較高。我們招聘的一線業務員都要求由水產養殖相關的大專以上院校畢業,而且認可我們的運作模式,流動性相對沒那么大,這樣能減少企業在終端市場上的銜接影響。

 


  第二個是,由于非洲豬瘟的問題。很多豬料經銷商也在轉型,包括銷售水產料,而正大康地在畜禽料領域有非常強的品牌影響力,完全可以承接過來,銷售通路是有現成資源利用的。

 


  第三個,正大康地有非常多忠實的客戶。像負責中山、珠海水產料市場的經銷商都已經合作了十多年。很多從一開始就走到現在,甚至子承父業,這點是非常難能可貴的。他們能夠始終支持正大康地,很大程度上是因為公司產品質量的穩定性與高性價比。畢竟只有養殖戶用出效果了,才有長期合作的基礎。

 


  記者:淡水魚價行情波動大,正大康地如何讓經銷商、養殖戶是值得信賴的?

 


  龔瑋:正大康地集團為泰國正大集團與美國康地集團于1979年共同投資成立,為中國改革開放后第一家外資企業,開啟了中國飼料工業現代化發展的嶄新一頁,被譽為中國飼料業的“黃埔軍校”。四十年的發展,“正大康地”品牌的知名度,美譽度非常好,可以說家喻戶曉。水產料秉承正大康地一直以來“產品質量為核心競爭力”的做法,讓經銷商、養殖戶值得信賴。

 


  首先是源頭的把控。從原料供應商的篩選到原料檢測,正大康地都有一套完善的評估體系,而且應該說在飼料企業里邊也有非常明顯的比較優勢。特別是我們的品控在飼料原料檢測中,擁有一票否決權。所以,我們從源頭嚴格把關,批批檢測來確保原料質量是穩定可靠的。

 


  其次是生產工藝上的穩定。顆粒料設備大家都差不多,但是正大康地有一批工作了十幾二十年的老員工,他們對產品、工藝的理解非常到位,因而能確保產品在生產過程中的穩定性。

 


  再者是配方的穩定。我們對替代性原料的使用非常謹慎,任何原料的變更都需要做大量群體的動物實驗,看數據有明顯效果才有可能進入技術評估體系。

 


  說實話,正大康地的飼料配方很少進行大范圍的調整,無論原料價格波動多大,第一原則是保障產品質量。

 


  記者:正大康地水產料團隊的專業化建設,有什么要求?如何評價團隊?未來怎么更好的服務客戶?

 


  龔瑋:基于對水產料市場前景的評估,正大康地在2018年1月1日正式成立水產業務部,改變過去畜禽、水產不分家的狀況,啟動專業化隊伍建設。兩個要求,一是數量,二是質量。

 


  數量上,我們把集團內部賣水產料的業務員全部抽調過來,組成了專業團隊(具體的人才及團隊布局上述內容有詳解)。

 


  質量上,第一個是一線人員的專業技能素養比較高,我們招聘的一線業務員都要求由水產養殖相關的大專以上院校畢業,而且認可我們的運作模式。

 


  第二個是從大專院校招聘學生,培養中堅力量。

 


  第三個是加強管理,打造一支敢打勝仗、能打勝仗的團隊。

 


  記者:你怎么看待正大康地水產料面臨的機遇與挑戰?如何更好的應對水產行業的轉型升級和加速整合?

 


  龔瑋:正大康地水產料面臨的機遇與挑戰并存,要有所突破,需做好兩件事,一是產品,二是服務。

 


  產品永遠是第一位的,沒有質量可靠的產品,其他工作做得再好都是難以持續的。對正大康地來說,要做好產品,一是必須不斷研發新產品,對產品升級。二是產品質量的穩定。三是在服務上下功夫,業務員會走到終端,實地幫助養殖戶用好產品,讓魚長得更快,更健康,用戶利潤更好。

 


  記者:正大康地水產料有怎樣的規劃以及怎么突破?

 


  龔瑋:未來三年,水產料在集團品種結構占比爭取達20%,這是我們的既定目標。

編輯:黃正麗 訪問人次:2687 關鍵字:水產飼料,  >> 更多資訊進入水產新聞網
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